جلب حامیان مالی برای پروژه‌های اجتماعی؛ خلاصه جلسه گپ آنلاین باشگاه دانش آموختگان مدرسه پرتو

جذب منابع مالی، به ویژه منابع مالی پایدار همواره یکی از بزرگترین چالش‌های سازمان‌های غیردولتی در ایران بوده است؛ شرایط اقتصادی سال‌های اخیر و افزایش تحریم‌های بین المللی نیز به این چالش افزوده است. اما با وجود این مشکلات گسترده، جذب منابع مالی هنوز امکان پذیر است؛ چرا که هرچه قدر محدود، تعدادی از سازمان‌های غیردولتی هنوز در نقاط مختلف کشور همچنان به فعالیت‌های جالب خود ادامه می‌دهند. انجمن طرح سرزمین یکی از این سازمان‌هاست. این سازمان غیردولتی که در سال ۱۳۸۵ تاسیس شده است، تا به امروز پروژه‌های موفقی را در حوزه حفاظت از محیط زیست به انجام رسانده و عملکرد خوبی در زمینه جلب منابع مالی داشته است. آقای حامد مشیری، مدیر و از اعضای موسس انجمن طرح سرزمین، در طی دو جلسه گفتگو با دانش آموختگان مدرسه پرتو – مورخ هشتم و بیستم خرداد- تجربیات خود را در زمینه جلب حمایت مالی با پرتویی‌ها در میان گذاشته و به تکنیک‌ها و باید و نباید‌های جذب منابع مالی در سازمان‌های غیردولتی پرداخته‌اند.
در زیر، می‌توانید خلاصه‌ای از متن گفتگوی آقای مشیری با دانش آموختگان پرتو را در طی دو جلسه متمادی بخوانید. از آنجایی که تهیه متن نوشتاری تمامی گفتگو در حجم معمول مقالات این بخش نمی‌گنجید، در اینجا تنها خلاصه‌ای از آن درج شده است. دانش آموختگان پرتو برای مطالعه گفتگوی کامل این جلسات می‌توانند به آرشیو جلسات چت باشگاه دانش آموختگان مراجعه بفرمایند.

ح.م: دوستان فکر می‌کنید راحت‌ترین منبع برای جذب کمک مالی چیست؟
دانش آموختگان پرتو: استفاده از منابع مالی خود و آشنایان؛ کمک‌های مردمی؛ سازمان‌های بین المللی مرتبط با پروژه؛ متولیان، که البته هر موضوع یا پروژه‌ای می‌تواند متولی مخصوص به خودش را داشته باشد؛ ملاقات با افرادی که قادر هستند در زمینه‌های مرتبط با فعالیت‌هایمان سرمایه‌گذاری کنند.
ح.م: برای جذب منابع مالی، سازمان‌های دولتی، سازمان‌های بین المللی و بخش خصوصی عموما گزینه‌های مناسبی هستند، که البته با توجه به شرایط کنونی جذب منابع مالی از سازمان‌های بین المللی مشکل است و نباید آنها را منبع پایدار محسوب کرد. شرکت‌های خصوصی با توجه به تعداد و تنوع زیادشان می‌توانند از گزینه‌های قابل اتکا برای جذب منابع مالی باشند.

دانش آموختگان پرتو: آیا می توانیم با برگزاری سمینارها و مراسم مختلف از علاقمندان برای جذب کمک‌های مالی دعوت کرد؟ ( اطلاع رسانی هدفمند با شناسایی افراد علاقمند به کمک)
ح.م: برگزاری سمینار و مراسم مختلف برای جذب منابع مالی خود هزینه بر و نیازمند پیدا کردن پشتبان مالی است. البته اگر این نوع اطلاع رسانی به صورت هدفمند انجام شود می‌توان برای ادامه آن به ایجاد کمپین هم فکر کرد. اما به طور کلی به نظر من، بهترین و کم هزینه‌ترین راه شناسایی و جذب منابع مالی (حداقل برای موسسه ما تا به امروز) شرکت‌های خصوصی بوده‌اند.
لطفا دقت داشته باشید که جلب حامیان مالی (فاند ریزینگ) فقط دریافت و جذب منبع مالی (پول) نیست، بلکه می‌‌توان به آن به عنوان فرهنگ سازی و هم افزایی نگاه کرد زیرا وقتی یک شرکت خصوصی را متقاعد می‌کنیم که از پروژه‌ای اجتماعی حمایت مالی کند در واقع آنها را همراه خود کرده‌ایم.

دانش آموختگان پرتو: چطور باید شرکت‌های خصوصی را جذب کرد؟ آیا لازم است فعالیت‌های موازی و هم راستا با ایده یا پروژه ما داشته باشند؟
ح.م: بله. فقط باید زمینه‌های مربوط به کارمان را پیدا کنیم؛ مثلا ارتباط یکی از محصولاتشان با کار ما. حتی وجود یک تصویر مرتبط می‌تواند بهانه‌ای برای ملاقات و گفتگو باشد. به عنوان مثال، ما در زمینه حفاظت از پستانداران دریایی، "هوش دلفین" را با "بانکداری هوشمند" ربط دادیم. یا مثلا در پروژه‌ای دیگر، آلودگی پاکت‌های آبمیوه را بهانه‌ای برای ملاقات و سئوال در مورد مسئولیت اجتماعی تولیدکننده این پاکت‌ها و استفاده کننده از آنها قرار دادیم. حتی برای بهبود یک محصول و مرتبط کردن آن با محیط زیست و طبیعت ایران تنها بعنوان یک پیشنهاد دهنده باشیم.
بعد ازمرحله گفتگو باید صبور باشیم و این را بدانیم که حتی یک کمک کوچک می‌تواند زمینه را برای جلب اعتماد و همکاری ایجاد کند.

دانش آموختگان: چگونه حامی مالی را تبدیل به یک همراه و شریک در فعالیت‌هایمان کنیم؟
ح.م: برای همراه شدن حامی مالی لازم است آنها را سر شوق آوریم. برای ارائه پیشنهاد به آنان لازم است بزرگ فکر کنیم و پیشنهادمان شفاف، مستقیم و قابل درک باشد تا با آن ارتباط برقرار کنند. در بیان مشکل و علت هزینه باید اعتماد آنها را جلب کنیم.
به طور کلی در برخوردبا پشتیبان مالی:
• این را بدانیم که به پیشبرد اهداف ما کمک کرده‌اند و همیشه از کمک و حمایت آنها سپاسگزار باشیم .
• هنگامی که در ارسال کمک تاخیر دارند نباید از آنها طلبکار باشیم بلکه لازم است خیلی اوقات خودمان را با شرایط آنها وفق دهیم.
• توجه داشته باشیم که فقط ما کمک مالی نمی‌خواهیم بلکه پشتیبان مالی پروژه هم نیاز به مطرح شدن دارد. بنابراین گزارش فعالیت‌هایمان را باید به صورت منظم و منسجم برای آنها ارسال کنیم تا از اینکه ما را حمایت کردند احساس رضایت کنند و بتوانند کمک به ما را در زمره فعالیت‌هایشان به عنوان موفقیت مطرح کنند.
• و یادمان نرود که موفقیت در جذب یک حمایت مالی خود یک پروژه طولانی و مهم است و هر چقدر برای جذب کمک مالی سرمایه‌گذاری کنید، بازگشت به مراتب بیشتر خواهد بود.
• معمولا کمک‌ها و حامیان بزرگ به راحتی جذب یک پروژه اجتماعی نمی‌شوند و لازم است برای این‌کار زمان زیادی بگذاریم تا تبدیل به یک حامی دائمی شوند. به عنوان مثال دو تا از حامیان مالی ما طی چهار سال تبدیل به حامیان دائمی شدند. معمولا خیلی‌ها تحمل ندارند و بنابراین به دنبال بنگاه‌های اجتماعی کوچک و ساده با منابع کمتر میروند.
• هرچقدر برای جذب کمک مالی سرمایه گذاری کنید بازگشتی به مراتب بیشتر خواهد داشت.
• معمولا در موسسات خیلی برای انتشار هزینه نمی‌شود، در صورتی که این خودش سرمایه‌گذاری است. خیلی اوقات یک گزارش زیبا از نظر طراحی و شکل ظاهری می‌تواند خیلی برای ما موثر باشد. چرا که معمولا حامیان مالی یک گزارش علمی را خیلی نمی‌خوانند و گزارشی ساده و جذاب از لحاظ مطلب و رنگ برایشان مهم‌تر است. یک بار یکی از حامیان ما وقتی داشت ما را معرفی می‌کرد گفت: "من وقتی بروشورهایشان را دیدم حدس زدم کارشان می‌تواند خوب باشد." این فقط یک حدس بود که برای ما سرنوشت ساز شد. برای همین اصلا نباید از هزینه کردن در راه جذب کمک مالی کم گذاشت.
دانش آموختگان پرتو: از کجا می‌توان متوجه شد که یک شرکت ارزش صرف وقت را دارد؟
ح.م: خب، واقعا خیلی راحت نیست؛ اما برای همراه کردن آنها می‌توانید به سبک کار و ساختارشان توجه کنید. معمولا با آن دسته از شرکت‌هایی که دارای ساختاری منظم هستند بهتر می‌توان ارتباط برقرار کرد چرا که مدیران میانی هم قدرت مذاکره و انتخاب دارند. اما در شرکت‌هایی که تصمیم‌گیری یک نفره صورت می‌گیرد، این کار به مراتب سخت‌تر است زیرا شما حتما باید با مدیر گفتگو کنید و مدیران هم معمولا به دلیل مشغله بالا وقت ندارند که برای شما صرف کنند.
دانش آموختگان پرتو: به نظر شما بهترین شیوه انتخاب حامی مالی چیست؟
ح.م: برای یافتن حامی باید چند نکته را در نظر بگیرید:
• اگر یک ارتباط اولیه با حامی احتمالی وجود داشته باشد و یا این که اگر بین محل کارمان و محل کار آنها ارتباطی وجود داشته باشد، بهتر است.
• میزان درخواست ما: بهتر است از شرکت‌های بزرگ درخواست‌های بزرگ کنیم.
• مدل فعالیتمان هم مهم است. مثلا برای کسی که کارش جنبه انسانی دارد و بحث ایجاد درآمد برای نیازمندان است خیلی مشکلی نیست. اما برای کارهایی مثل محیط زیست و حیات وحش انگیزه کمتری برای حمایت وجود دارد و به تلاش هدفمند بیشتری نیاز هست.
ح.م: به نظر شما، بزرگترین مشکلی که موسسات اجتماعی در جذب کمک‌های مالی دارند چیست؟
دانش آموختگان: شرایط بد اقتصادی؛ عدم کفایت منابع مالی حامیان احتمالی.
ح.م: به یاد داشته باشیم که در هر شرایطی می‌توان حامی مالی پیدا کرد. البته شرایط بد اقتصادی باعث محدود شدن منابع موجود می‌شود اما مشکل اساسی رقابت بر سر منابع است؛ این مسئله برای سازمان و ارتباطش با دیگران می‌تواند بسیار آسیب رسان باشد. به عنوان مثال، فرض کنیم فلان موسسه از فلان شرکت کمک گرفته است؛ ما هم می‌رویم سراغ همان موسسه، یعنی از زحمات دیگران راحت‌ترین بهره را ببریم و با انجام این کار در اصل می‌خواهیم جای دیگری را بگیریم. بنابراین ممکن است هر کاری بکنیم. با ادامه دادن این راه، آن حامی مالی نه برای ما حامی (پایدار) می‌شود و نه برای دیگری. همه دنبال راه آسانند و گاهی اوقات آژانس‌های یاری‌رسان وجود دارد و فکر می‌کنیم اگر منبع دیگری را حذف کنیم منابع ما بیشتر می‌شود.
دانش آموختگان پرتو: بله، متاسفانه ما این مورد رو دیده‌ایم که گروه‌ها به جای همکاری با هم رقابت می‌کنند و در نهایت (این رقابت) به ضرر هر دو تمام می‌شود.
ح.م: این موضوع در مورد شرکت‌ها هم صدق می‌کند. گاهی اوقات آنان می‌ترسند که از کمکشان به یک موسسه اسم ببرند چون نمی‌خواهند با تعداد زیادی درخواست کننده روبه رو شوند. یکی از نکات مهم در بسیج اجتماعی چشم و هم چشمی برای کمک مالی است. یعنی مثلا به شرکت حامی بگوییم فلان شرکت برای فلان موسسه این کار کرده و شما نیز بهتر است چنین کمک‌هایی بکنید؛ اما این اتفاق در ایران به سختی می‌افتد. مثلا وقتی که ما به یکی از اصلی‌ترین حامیان مالی ما که بیلبورد دارد و همیشه محصولاتش را تبلیغ می‌کند، می‌گوییم کمکتان به حفظ محیط زیست را تبلیغ کنید از ترس هجوم درخواست کننده قبول نمی‌کنند، که خود این مسئله فرصت را از بقیه می‌گیرد.

دانش آموختگان پرتو: به نظر شما، آیا نباید به حامی مالی پیشنهاد کنیم که برای حمایت مالی آنها تبلیغ می‌کنیم؟
ح.م: بستگی به نوع و محیط اعلام شما دارد. مثلا چاپ "لوگو" پشت یک کتاب معمولا برای حامیان مالی جذاب هم هست. به هر حال دقت داشته باشید که اشاره به کمک‌های آنها نه تنها برای حامیان مالی (در اکثر مواقع) جذاب است، بلکه به عقیده من یک وظیفه برای ما نیز است.

دانش آموختگان پرتو: از چه استراتژی‌هایی باید در جذب کمک‌های مالی استفاده کرد؟
ح.م: تجربه به من نشان داده است که استفاده از استراتژی‌های مختلف می‌تواند در جذب کمک‌های مالی، بازگشت‌های بیشتری داشته باشد.ما باید با افراد و شرکت‌های مختلف بر اساس نوع کار و خصوصیاتشان، سیاست‌های مختلف داشته باشیم. مثال می‌زنم: ما برای گرفتن جا از یک فردی برای دفترمان، درخواست نمودیم؛ گفت کارتان چیست؟ گفتم: کار ما "حفاظت از حیات وحش" است. گفت: انسان‌ها گرسنه‌اند، شما دنبال حیوانات هستید! در نتیجه ما موفق نبودیم. در فرصت بعدی، در مورد "ایجاد معیشت برای روستائیان" صحبت کردم که چگونه منجر به حفظ حیات وحش می‌شود و این‌بار موفق شدم. البته همیشه شانس مجدد وجود ندارد و خیلی اوقات اولین فرصت، آخرین فرصت است.

دانش آموختگان پرتو: چطور می‌توان در جذب منابع مالی موفق بود؟
ح.م: عوامل مختلفی در موفقیت مکانیزم جذب منابع مالی موثرند. از جمله این که:
• حمایت مالی کار وقت‌گیری است و در خیلی از موارد نیازمند یک تیم با تجربه می‌باشد. زمانی‌که منابع مالی زیاد می‌شود، یک نفر نمی‌تواند هم همکار باشد و همه جذب کننده مالی زیرا حفظ ارتباط با حامیان پروژه نیازمند پیگیری مستمر است و ممکن است ارتباط به دلیل مشغله زیاد فرد رابط به صورت ناخودآگاه از دست برود. بنابراین لازم است در این بخش، به اندازه کافی نیرو وجود داشته باشد تا گزارش دادن، پیگیری و حفظ ارتباط با حامیان مالی که خود نیازمند تخصص در زمینه‌های روانشناسی، فن بیان و... است به درستی انجام شود.
• حمایت مالی نیازمند کمک و پشتیبانی همه افراد در سازمان است. از زمانی که شما حمایت مالی را دریافت می‌کنید، مسئولیتتان نسبت به حامی پروژه‌تان آغاز می‌شود و لازم است به موقع گزارش کار و فعالیت‌هایتان را برایشان ارسال کنید. تیم سازمان شما باید نیازهای حامی مالی پروژه را برآورده سازد. در غیر این صورت ممکن است حمایتی را که با زحمت زیاد برای پروژه‌تان جلب کرده‌اید برای همیشه از دست بدهید. به عنوان مثال، ما اخیرا پروپوزالی برای یک موسسه تهیه کردیم و بعد متوجه شدیم تیمی که قبلا از آنها کمک مالی گرفته‌اند، گزارش‌هایش راارائه نکرده و پروژه را نبسته است و در نتیجه فرصت حمایت را برای همیشه از دست داده است.
• موفقیت در جذب حمایت مالی نیازمند پیگیری مستمر است. پیگیری یک اصل مهم است. خیلی اوقات ممکن است گفتگوها و فضای اولیه برای جذب حمایت مالی انجام شده باشد، ولی به دلیل عدم پیگیری فراموش شود و فرصت از دست برود. برای پیشگیری از این موضوع لازم است حتما یک تیم جذب کننده مالی وجود داشته باشد تا پیگیرهای لازم انجام شود.
• ارائه پیشنهاد جذاب نیز مهم است. در شرایط اقتصادی مختلف انتظار حامیان مالی در قبال کمکشان متفاوت و متغیر است. این هنر ماست که چگونه شرایط اقتصادی و فعالیت‌هایمان را برای حامیان مالی شرح داده و یک پیشنهاد جذاب ارائه دهیم. مثلا بعضی از شرکت‌ها از این که کمکشان نشان دهنده مسئولیت اجتماعیشان باشد، احساس رضایت می‌کنند. بعضی از شرکت‌ها می‌خواهند کارشان را به کمکشان ربط دهند که باتوجه به شرایط اقتصادی خیلی مهم است و می‌تواند در رونق کسب و کارشان موثر باشد.
• فردی که کمک مالی جذب می‌کند،خیلی با ارزش است. این فرد کار بسیار مهمی را انجام می‌دهد چرا که با حامی مالی در ارتباط است و کمک مالی را برای ما جذب می‌کند و برقراری ارتباط با افراد شرکت کمک کننده مالی هم سختی‌های خود را دارد. بنابراین لازم است در برخورد با آنها صبور باشیم. البته جذب کننده مالی می‌تواند یک فرد واسطه باشد. واسطه‌ها افرادی هستند که به واسطه کارشان می‌توانند کمک مالی برای موسسات بگیرند و بابت آن دستمزدی بر می‌دارند. البته من این را توصیه نمی‌کنم زیرا این افراد معمولا درکی از کار ما ندارند و کمکشان مقطعی است و چون این کمک از طریق یک رابطه دریافت شده حس مثبت کارمان به حامی مالی منتقل نمی‌شود.
و اما در مورد پایداری حمایت مالی:
• به طور کلی، حفظ حامیان مالی فعلی خیلی بهتر و کم‌هزینه‌تر از یافتن یک حامی جدید است. این نکته را در نظر داشته باشید که برای یافتن و جلب اعتماد یک حامی مالی، زمان زیادی صرف می‌شود و این حمایت آسان و سریع بدست نمی‌آید. بنابراین باید سعی کنیم که این رابطه و حمایت ماندگار شود.
• ارتباط خوب با حامیان مالی از استفاده‌ای که برایمان دارند، مهمتر است. هدف حامیان مالی از ارائه کمک، ایجاد وجهه و حس خوب است. بنابراین باید به آنها به خاطر کمک و کار متفاوتی که انجام داده‌اند احترام بگذاریم و با ارائه گزارش فعالیت‌هایمان نقش کمک و همراهیشان را نشان دهیم تا آنها تاثیر کارشان را ببینند. این انتقال موثر می‌تواند یک حامی مالی و کمکش را پایدار کند.

آموزش و توانمندسازی

نظرات

naser1364's picture

naser1364

07.30.13

گفتگوی جالب و پرمحتوایی بود.
یک نکته بنا به تجربه من اینکه حامی مالی اگر بخش خصوصی و فعال اقتصادی باشد به شدت نتیجه گرا و عملیاتی هستند، یعنی باید در انتها با نتیجه عینی و قابل لمسی مواجه شوند وگرنه رضایت نخواهند داشت و کمک مالی آتی آنها هم منوط به اینوضعیت است. مثلا اگر برای توانمند سازی زنان سرپرست خانوار کمک کرده اند باید در انتها اشتغال چند نفر را ببینند تا راضی شوند.
نکته مهم دیگر شفافیت و گزارش دقیق به حمایت کننده است که هیچ جایانکار ندارد. باید در گزارش ها عینا متوجه تاثیر حمایتش بر حل یکمشکل بشود.

F.Azad's picture

F.Azad

08.24.13

در بسیاری از کشورهای جهان با حمایت مالی و فرهنگ جاافتاده بخشش مالیاتی، کمک بزرگی به NGO ها شده است و استقبال شرکت های بزرگ از این گونه حمایتها را به همراه داشته است.
برای رسیدن به آن سطح همکاری تک تک سازمانهای مردم نهاد را نیازمندیم تا بتوانیم با این مهم به توسعه پایدار جامعه کمک کنیم.

payasanjesh's picture

payasanjesh

09.06.13

امروزه کاربران اینترنت با استفاده از RSS از پست های جدید سایت های مورد علاقه شان مطلع می شوند
لطفاً برای صفحه اصلی سایت یک RSS بگذارید
اینطوری بازدید کننده از سایت هم بیشتر می شود