در سال ۱۹۸۴ آقای جردن کاسالو، دانشجوی چشم پزشکی در بوستون، تصمیم گرفت صدها بیمار را در مناطق روستایی مکزیک درمان کند. بسیاری از آنها به خاطر ضعف بینایی شان در یافتن کار ناتوان بودند، ولی در همین حین پول برای گرفتن عینک نیز نداشتند. کاسالو در طی این تجربه متوجه شد که حدود نصف بیماران می توانند با عینک های پیش ساخته ای که در داروخانه ها فروخته می شود بینایی خود را اصلاح کنند.
کاسالو در مواجهه با این واقعیت از خود پرسید “چرا به افراد محلی آموزش نمی دهیم که چگونه عینک مطالعه بفروشند؟”
هفده سال بعد کاسالو و دوستش سکات بری سازمان غیر دولتی VisionSpring را تشکیل دادند. نه هزار زن در شبکه VisionSpring تاکنون تعداد ششصد هزار عینک در هفت کشور فروخته اند، از جمله در بنگلادش، هند و آفریقای جنوبی. زمستان گذشته VisionSpring اولین فروشگاه خود را در السالوادور افتتاح کرد، که در آن یک چشم پزشک و شش کارمند به فروختن عینکهای ارزان قیمت بدون نسخه و همچنین گران قیمت با نسخه مشغولند.
با درآمد ۲۹۰ هزار دلار در سال گذشته، VisionSpring هنوز برای بخش اعظم مخارجش به خیریه متکی است، و در سال ۲۰۱۰ مقدار ۱/۷ میلیون دلار از این راه بدست آورد. اما کاسالو به دستاوردی بزرگتر چشم دارد: سازمانی مستقل. او می گوید “ما تا ریال آخر درآمد و بودجه اهدایی را در راه مشخص کردن مدل کسب و کار قابل ارزیابی و سودده هزینه می کنیم”.
بنظر می رسد کاسالوی ۴۹ ساله در حال پیشرفت باشد. در سال ۲۰۰۵ او به لشگر فروشندگانش – که اکثراً مادران بیکار هستند – در ازای دریافت ده در صد بیعانه (۷/۵ دلار) جعبه هایی ۷۵ دلاری داد که هر کدام حاوی ۳۰ عدد عینک چینی بود، که می شد ۲/۵ دلار به ازای هر عینک. سپس فروشندگان این عینکها را به قیمت ۴ الی ۷ دلار فروختند. اما پس از اینکه فروشندگان به شبکه دوستان و آشنایانشان در روستاهای نزدیک عینک می فروختند، مشتریان تمام می شدند. بخش مالی نیز به اهدافش نمی رسید، و پس از تولید، حمل و نقل، آموزش و هزینه های دفتر مرکزی در نیو یورک، هزینه هر عینک به بیست دلار می رسید، یعنی ۱۷/۵ دلار ضرر به ازای هر عینک. کاسالو می گوید “ما خیریه خوبی بودیم اما کاسبی خوبی نداشتیم”.
سه سال بعد، کاسالو همکاری اش را با گروه BRAC آغاز کرد که در بنگلادش زنان را استخدام می کرد تا وسایل بهداشتی مثل چسب زخم و آسپرین بفروشند. کاسالو روی نیروی ۸۰ هزار نفری فروشندگان BRAC حساب می کرد و اینکه می تواند زودتر فروش کند و کمتر برای آموزش و مدیریت هزینه کند. در سال ۲۰۰۸، VisionSpring نود و هشت هزار عینک به قیمت ۱/۷۰ فروخت (Brac توانست بخاطر خرید تعداد بالا از سازنده عینک ها تخفیف بگیرد) ولی با این حال به ازای هر عینک ۹/۳۰ دلار ضرر کرد. در سال بعد ۲۰۱ هزار عینک به قیمت هر عینک ۹۵سنت جابجا کرد اما به ازای هر کدام ۷ دلار ضرر کرد. بر اساس این روند، کاسالو می بایست میلیونها عینک می فروخت تا حسابش صاف شود.
از سال پیش، کاسالو به سراغ دیگر مشتریان عینک رفت، آنهایی که به عینکهایی قوی تر از عینکهای پیش ساخته بدون نسخه نیاز داشتند. در همین راستا، فروشگاه السالوادور در زمستان گذشته افتتاح گردید. با قیمت ۱۵ دلار به ازای هر عینک، عینکی که با نسخه ارائه می گردد ۴/۵ دلار سود دارد، که یک دلار از آن سود به خانم فروشنده ای که در میدان کار قرار ملاقات برای مشتری هماهنگ می کند تعلق می گیرد. کاسالو می گوید عملیات سال ۲۰۱۰ السالوادور (فروش میدانی و فروشگاهی روی هم) سود آور بود.
برای کاهش هزینه، کاسالو در حال مذاکره با تولید کنندگان جا افتاده ای مانند ClearVision و FGX International می باشد. FGX اخیراً تعداد ده هزار عینک با تخفیف ویژه به VisionSpring فروخت. الک تیلور، مدیر اجرایی شرکت FGX، می گوید “VisionSpring دارد بازار را برای ما بهینه سازی می کند… اگر پنج سال یا پانزده سال بگذرد، افراد هنوز هم محصول ما را خواهند شناخت”،
بنظر می رسد وقتی این اتفاق بیفتد، آرزوی کاسالو نیز برآورده شود.
* این نوشتار، از مجموعه مطالبی است که در سال‌های گذشته توسط دانش‌آموخته‌گان و دست‌اندرکاران مدرسه، در وبلاگ مدرسه کارآفرینی اجتماعی پرتو منتشر شده است.