طراحی کسب و کار: پیش بینی، جهت دهی، عمل

طراحی یک کسب و کار، شاید مهم‌ترین عنصر یک کسب و کار موفق باشد. با این وجود، بسیاری از صاحبان کسب و کار از برنامه ریزی غافل می‌شوند و یا زمان کمی صرف آن می‌کنند. چرا؟ چون کار زیادی می‌برد، و در بهبوحه یک اقدام جدید، احتمالا مسائل دیگری برای انجام دادن هستند که به مراتب مهمتر و یا جذاب تر و هیجان انگیزترند.

بله، اجاره کردن یک فضای بزرگ، کار مهمی است. تعیین نرخ برای محصول نهایی نیز مهم است. اما اگر شما به این کارها در چهارچوب بزرگتر، یعنی کل طرح کسب و کار، نگاه نکنید به احتمال زیاد جزئیات حیاتی از نظر شما پنهان می‌مانند که ظرفیت از بین بردن کسب و کار شما را دارند.

برخی از افراد نوشتن یک طرح کسب و کار را یک شر لازم می بینند که برای دریافت اعتبار از یک بانکدار یا سرمایه گذار، لازم است. اما اهمیت طرح کسب و کار به این نیست. طرح کسب و کار بیش از یک ابزار فروش فانتزی، به عنوان یک ابزار قدرتمند مدیریت به شما کمک می کند بر اهداف خود تمرکز کنید، اهدافتان را تعیین کنید و از مشکلات بالقوه جلوگیری کنید. روند نوشتن طرح کسب و کار نظر شما را به تمام جنبه های مربوط به شروع سرمایه گذاری تان و یا جنبه های رساندن آن به مرحله بعدی، جلب می کند؛ از شناسایی فرصت ها تا بررسی تهدیدها، تا ارزش گذاری و قیمت گذاری بر ایده.

خلاصه کلام: طرح کسب و کار باعث می‌شود شما به صورت کمی و کیفی در مورد این که چرا، چگونه و چه چیزی را پیش می‌برید، فکر کنید. به شما کمک می‌کند تا در مورد بالا و پایین، مزایا و معایب بالقوه برای موفقیت و شکست فکر کنید. در حالی که ممکن است بدون داشتن یک طرح کسب و کار، شما کسب و کار موفقی داشته باشید، اگر شما قادر به برنامه ریزی نباشید به مراتب بیشتر احتمال دارد که موفق هم نشوید.

البته، ممکن است وقتی با این دقت به جزئیات ایده کسب و کار خود نگاه کنید، حسابِ کار درست در نیاید. گرچه ممکن است ناامید کننده باشد، اما کشف این موضوع روی کاغذ از هزینه‌ها و عواقب ناشی از پیدا کردن آن در عمل به مراتب بهتر است.

طرح کسب و کار چه چیزی را نشان می‌دهد؟

طرح کسب و کار کمک خواهد کرد که مفهوم کسب و کار و نیت خود را برای پایداری و بقا بررسی کنید. در طول راه، اطلاعات ارزشمندی کشف می‌کنید که در طی زمان، به طور مرتب مورد استفاده قرار می‌گیرند.

ده مورد از کشفیات مهم در هنگام نوشتن طرح کسب و کار به ترتیب زیر است:

۱. کسب و کار شما دقیقا چه چیزی ارائه می‌دهد؛
۲. مشتریانتان و این که چگونه می‌توانید نیازهای آنها را تامین کنید؛
۳. رقبایتان و نقاط قوت و ضعف آنها؛
۴. موانع ممکن بر سر راه موفقیت شما؛
۵. قابلیت‌های تیم مرکزی کسب و کار شما؛
۶. استراتژی بازاریابی تعریف شده برای کسب سهمی از بازار؛
۷. معیارها و اهداف؛
۸. پیش بینی‌های مالی و بازگشت سرمایه؛
۹. پول لازم برای راه اندازی کسب و کار؛
۱۰. آن چیزی که افراد ذینفع از این کار به دست می‌آورند.

یک طرح کسب و کار شامل چه اجزایی است؟

طرح کسب و کار خوب شامل رویاها و ایده‌هایی است که آمار و ارقامی پشت آنها گذاشته‌اید و معمولا در یک قالب نسبتا استاندارد ارائه می‌شود. هشت مورد زیر در یک طرح کسب و کار به طور معمول وجود دارند. هنگامی که شما برای هر یک از این موارد جزئیات کافی داشته باشید، موارد پایه‌ای را برای یک طرح کسب و کار جامع و کامل در دست دارید.

۱. خلاصه اجرایی؛
۲. نگاهی کلی به کسب و کار؛
۳. محصولات و خدمات؛
۴. بررسی بازار یا صنعت مورد نظر؛
۵. استراتژی بازاریابی و اجرای طرح؛
۶. زیرساخت‌های عملیاتی؛
۷. خلاصه از اعضای تیم مدیریت؛
۸. برنامه مالی.
هر یک از این بخش طرح کسب و کار به طور خلاصه در زیر شرح داده شده است.

نکته:
بسته به ماهیت کسب و کار و تجربه و تخصص خاص شما، ممکن است برای ساختن یک طرح کسب و کار، نیاز به کمک و تخصص دیگران داشته باشید. به عنوان مثال در زمینه بازاریابی و برنامه ریزی مالی.

۱. خلاصه اجرایی
اولین چیزی است که مردم آن را می‌خوانند و آخرین چیزی است که شما می‌نویسید. هدف این بخش این است که کل طرح را در چند کلام به نحوی جمع بندی کنید که شکی نسبت به پایداری و سودآوری کسب و کار نماند. خلاصه اجرایی می‌تواند به کوتاهی چند پاراگراف باشد و به بلندی دو صفحه. اما هر اندازه که باشد، باید نکات کلیدی و نتیجه گیری‌های هر یک از بخش های طرح کسب و کار شما را مشخص کند.

۲. بازنگری کسب و کار
هدف از بازنگری کسب و کار ارائه تصویری مشخص به خواننده از نگاه شما است تا درک خواننده نسبت به آن چیزی که تلاش می‌کنید آن را به دست آورید، بالا برود.
این جزئیات را در بخش‌های زیر مشخص کنید:

• تاریخچه – اتفاق‌هایی که به وجود آمدن ایده کسب و کار شما منجر شدند.
• بیانیه ماموریت – در کسب و کارتان به دنبال کسب چه چیزی هستید؟
• اهداف – در سال اول به دنبال چه چیزی هستید؟ در دراز مدت به دنبال چه چیزی هستید؟
• مالکیت – شما مالک، شرکت و یا پیمان کار هستید؟
• تجهیزات و محل – کسب و کار به چه نوع محلی و چه تجهیزاتی نیاز دارد؟

۳. محصولات و خدمات

بیشتر کسب و کارها، محصولاتی می‌فروشند یا خدماتی ارائه می‌دهند. در این بخش هدف شما این است که به وضوح، آنچه را که شما به مشتریان خود ارائه می‌دهید تعریف کنید و همچنین توضیح دهید که چگونه آن چیزی که ارائه می‌دهید منحصر به فرد و یا متفاوت است.
• محصولات/ خدمات – نام یا فهرست و شرح آن چه شما می‌فروشید/ ارائه می‌دهید.
• تولید/ ارائه خدمات – چگونه محصولات را به دست می‌آورید و یا تولید می‌کنید، و چگونه به مشتری ارائه می‌دهید؟
• مقایسه رقابتی - چرا مشتریان محصول شما را بخرند و محصول شخص دیگر را نخرند (این نکته مهمی است و در زیر دوباره به آن اشاره می‌شود).
• آینده محصولات و خدمات – انتظار دارید محصولات یا خدماتتان در یک تا پنج سال آینده چگونه توسعه و تکامل پیدا کنند؟

۴. نمای صنعت و بازار

• این بخش، خلاصه‌ای از تحقیقات علمی در بازار است که به شما کمک می‌کند مشخص کنید که ایده کسب و کار شما سود آور و پایدار است. صنعت شما را مشخص می‌کند، روندها را مورد بحث قرار می‌دهد، نیازهای موجود مشتری و بازار را تشریح می‌کند، رفتار خریداران را بررسی می‌کند و به چشم انداز رقابتی در بازارتان نظر می‌اندازد.
• برای پرداختن به این نکات، شما نیاز به تحقیقات بازاری دارید. این شما را قادر می‌سازد تا بتوانید پیشنهاد خود را با شواهد و دلایل، استدلال کنید. مسائل بازاریابی که در تحقیقات شما باید به آنها پرداخته شود عبارتند از:
• تجزیه و تحلیل صنعت – در صنایع جدید، چه اتفاقی افتاده؟ چه چیزی در حال تغییر است؟ یک راه خوب برای انجام این تجزیه و تحلیل، استفاده از ابزار تجزیه و تحلیل سافا می‌باشد که عوامل سیاسی، اقتصادی، اجتماعی، فرهنگی و فنی را بررسی می‌کند. یکی دیگر از این است که به استفاده از نیروهای پنج گانه پورتر تجزیه و تحلیل، که به شما کمک می کند تا در مورد توازن قدرت در صنعت فکر می‌کنم.
• تجزیه و تحلیل بازار – بازاری که در آن کار می‌کنید چه ویژگی‌هایی دارد، کدام نیازهای مشتری را برآورده می‌کنید، و چگونه نیازهای بازار و مشتریان را برآورده می‌کنید.
• روندها و چشم انداز – چه تغییرات احتمالی در رفتار مصرف کننده ممکن است بر کسب و کار شما تاثیر گذارد؟
• رفتار خریدار – خرید چگونه انجام می‌گیرد و چه چیزهایی تصمیم گیری را در خصوص خرید، تحت تاثیر قرار می‌دهند؟
• بازیگران صنعت - ویژگی‌های اصلی بازیکنان کلیدی در صنعت شما چه است؟ با استفاده از تجزیه و تحلیل SWOT می توانید نقاط قوت و ضعف و همچنین فرصت ها و تهدیدهایی که با آنها روبرو هستند را درک کنید.
• تجزیه و تحلیل رقابتی - چگونه محصول یا خدماتی که ارائه می‌دهید، به اندازه‌ای متفاوت و منحصر به فرد است که مشتریان را به خرید از شما متقاعد کند و نه از رقبای حاضر؟

۵. استراتژی‌های بازاریابی

• داده‌های به دست آمده از تجزیه و تحلیل بازار را در تدوین استراتژی‌های بازاریابی به کار بگیرید و تعیین کنید که چگونه و به چه کسی محصول را می‌فروشید.
• دوباره از روش تجزیه و تحلیل SWOT شروع کنید، اما این دفعه، بر روی خودتان تمرکز کنید. نقاط قوت، ضعف، فرصت‌ها و تهدیدات پیش روی کسب و کار شما چه هستند؟ این تجزیه و تحلیل به شما نشان می‌دهد که چگونه می‌توانید نقاط قوت خود را با فرصت‌های موجود هماهنگ کنید و همچنین گزینه‌های شما را برای مقابله با نقاط ضعف و تهدیدات مشخص می‌کند.
• بازار هدف - مشتری ایده آل کیست؟ چه نیاز خاصی را برآورده می‌کنید؟ و در نتیجه این برآورده کردن، به چه بخشی از بازار خدمت رسانی می‌کنید؟ آیا بخش خاصی از بازار برای بهره برداری مناسب تر است؟
• رقبای کلیدی –چه کسی برای کسب بازار هدف در حال رقابت با شما است؟
• موقعیت رقابتی – چگونه دلیل اصلی را که مردم به خاطر آن باید از شما بخرند و از دیگران نخرند، به افراد منتقل می‌کنید؟ و کجا باید این موضوع را به آنها منتقل کنید؟
• استراتژی قیمت گذاری - چه قیمتی مشتریان هدف شما را جذب می‌کند؟ چه قیمتی باعث می شود بهترین سود را حاصل کنید؟
• استراتژی ترویج- چگونه نام تجاری و کسب و کار خود را ترویج می‌کنید؟ کجا بازاریابی می‌کنید و کجا می‌فروشید؟

۶. زیرساخت عملیاتی

در این بخش شما مجموعه‌ای از جزئیات مربوط به تجهیزات و امکاناتی را که برای تولید محصولات و ارائه خدمات به مشتریان خود به آنها نیاز دارید، مشخص می‌کنید. بسته به ماهیت کسب و کار شما، این بخش شامل موارد زیر است:
• ساختمان - دفاتر، کارگاه‌ها و انبارها
• تجهیزات و ماشین آلات
• منابع فناوری اطلاعات - نرم افزار و سخت افزار، از جمله سیستم‌های حسابداری
همچنین باید جزئیات مربوط به توزیع کنندگان بزرگی که به آنها برای خدمات و مواد خام کلیدی به آنها تکیه می‌کنید را مشخص کنید و همچنین ماهیت موافقت نامه‌هایی که با آنها خواهید داشت را تعریف کنید.

۷. شرح تیم مدیریت

• در این جا استعدادها و توانایی‌هایتان را در مدیریت کسب و کار جستجو می‌کنید. این بخش شامل یک مرور کلی از افرادی است که مدیریت روزانه کسب و کار به شما کمک می‌کنند.
• چگونه تجربه‌های گذشته شما در زمینه کسب و کار، در این کسب و کار به شما کمک می‌کند؟
• چه کسی در تیم مدیریت نقش دارد؟ شامل نمایه سازمانی
• فلسفه مدیریتی‌تان چیست؟
• نقاط ضعف شما و تیم شما چه هستند و چگونه می‌توانید آنها را جبران کنید؟
• وظایف افراد چه هستند؟ آیا این وظایف به روشنی تعریف شده‌اند؟
• آیا نیازهای شخصی یا نیاز‌های خاص دارید؟ اگر چنین است، برنامه شما برای استخدام و آموزش چیست؟

۸. برنامه مالی

اجازه ندهید که اعداد شما را بترسانند – برای ایفای نقش در کسب و کار، لازم نیست که یک حسابدار باشید، اما نیاز دارید آنچه را که می‌خوانید درک کنید و بدانید که اعداد، از کجا آمده‌اند. حساب و کتاب به شما نشان می‌دهد که آنچه قصد انجام آن را دارید، بالاخره سودآور خواهد بود یا نه. این موارد را حتما در برنامه مالی داخل کنید:
• صندوق راه اندازی - آیا به اندازه‌ای پول دارید که بتوانید به مرحله سود آوری برسید؟
• بودجه عملیاتی – پولتان را در سال اول، کجا خرج می‌کنید؟
• پیش بینی مالی - مبنای اعدادی که پیش بینی کرده‌اید چیست؟
• جریان گردش وجوه نقد - بر اساس پیش فرض‌های آگاهانه، چه درآمد و هزینه‌هایی را پیش بینی می‌کنید؟ برای رسیدن به یک جریان نقدی مثبت و سود دهی، چقدر زمان لازم دارید؟

نکات کلیدی

• هنگام فکر کردن در باره سرمایه گذاری در کسب و کار یا پروژه جدید، طراحی و برنامه ریزی کسب و کار یک فعالیت ضروری است. با در نظر گرفتن زمان و دقت برای کشف تمام واقعیت‌ها و اعداد کلیدی در هفت مورد بالا، درک بسیار خوبی از چگونگی پیاده سازی ایده‌های خود خواهید داشت و متوجه می‌شوید که چه سرمایه گذاری و چه سودی را می‌توانید انتظار داشته باشید.
• اگر حساب و کتاب طرح کسب و کار شما درست نیست، شما می‌توانید تلاش خود را بر روی کاغذ متمرکز کنید و تفاوت میان موفقیت و شکست کسب و کار را در طرحتان جبران کنید.
• با یادگیری مهارت‌های برنامه ریزی کسب و کار، شما در یک موقعیت عالی خواهید بود تا بر پیشرفت کسب و کارتان نظارت کنید. طرح شما و هر آنچه در آن است، مجموعه‌ای متحرک است و باید مرتب آن را بازبینی و اصلاح کرد. طرح کسب و کار شما زیربنایی ضروری است؛ برای موفقیت در کسب و کارتان، پیوسته بر اساس طرحتان پیش بروید.